Nesse exato momento, alguém precisa do seu produto ou serviço. Sua empresa, marca ou negócio está sendo necessário e a pergunta é: por quem?
Aonde está a pessoa ou empresa que pode ser beneficiada por você? A solução está sendo solicitada, mas como você chegará até essa pessoa?
E se você tivesse acesso a um canal que conectasse seu negócio diretamente com esses clientes?
É sobre isso que falaremos por aqui, acompanhe o artigo até o final, pois isso poderá representar uma virada de chave para seu negócio.
Cliente pró-ativos
Com a evolução do comportamento do consumidor, especialmente na internet, algumas empresas observam os clientes chegando até elas ao invés de “elas correrem atrás de cada um deles”.
Como isso é possível?
A verdade é que vivemos a era do empoderamento do cliente.
Diversas ferramentas estão à disposição do público para que o cliente entre em contato com a empresa no momento que ele quiser, no lugar que ele quiser e com as empresas que ele quiser.
Por isso, empresas e profissionais que entendem essa dinâmica perceberam que vivemos um dos melhores momentos, a era dos clientes pró-ativos.
Como atrair clientes
O público está muito mais bem informado e, por isso, é natural que pesquise, compare e tome sua decisão de compra através de uma jornada.
Essa jornada também se relaciona com o funil de vendas, que nada mais é do que um caminho que o público percorre desde o reconhecimento de um problema até a decisão de compra.
Sabendo disso, profissionais e empresas que aprenderam como funciona esse funil e souberam como se posicionar, passaram a “entrar do radar do cliente” e se tornar desejado por ele.
Para tornar essa ideia mais prática, vamos considerar uma pessoa com problemas de insônia, por exemplo.
EXEMPLO PRÁTICO:
Aonde as pessoas navegam na internet quando desejam pesquisar? A maioria recorre ao Google ou YouTube (buscador de vídeo do Google).
Pesquisando, é possível que esse internauta chegue, por exemplo, ao conteúdo de um terapeuta explicando que a insônia é apenas um dos sintomas da ansiedade e fornece dicas para gerenciar isso.
A partir desse primeiro contato, esse visitante se cadastra para receber informações e, assim, toda semana é impactado com dicas sobre gerenciamento de ansiedade, qualidade do sono e impactos na rotina.
O visitante chega à conclusão de que aquelas informações estão ajudando, mas não são suficientes para a completa solução e decide avançar na jornada.
Ele pode buscar por outros tratamentos, agendar uma consulta ou buscar outras fontes.de auxílio.
A Rede de Pesquisa
O ponto é que esse visitante está buscando e se relacionando com outros profissionais e empresas através do sistema de busca, seja do Google ou do YouTube.
Empresas e profissionais que fornecem soluções úteis para o visitante desse nosso exemplo podem criar o seu posicionamento e trabalhar para aparecer durante as pesquisas desse potencial cliente, em todas as etapas de sua jornada.
Se ele ainda não sabe que tem um problema, a abordagem para impactá-lo poderia ser “5 sinais de que você precisa cuidar da sua insônia”.
Se ele já está consciente do problema, mas não está consciente da solução, a abordagem poderia se valer de algo como “5 formas de tratar a insônia”, sendo uma delas a solução fornecida pela empresa/profissional em questão.
Agora, se o usuário já está consciente do problema e consciente da solução, a abordagem seria algo mais competitivo, valorizando aquela empresa quando comparada à concorrência como “5 motivos para assinar nosso plano de combate à insônia”.
Google Ads e o Funil de Vendas
O Google é uma das ferramentas mais poderosas por causa de sua utilização pelo público para pesquisas.
Trata-se de um dos públicos mais qualificados, pois estão com a intenção de resolver o problema.
O pulo do gato é explorar essa ferramenta para posicionar seu negócio em todas as etapas da jornada de compra, fazendo com que o visitante atravesse o funil de vendas ao lado do seu negócio.
Qualquer negócio pode explorar o Google para impactar o público do “topo do funil”, “meio de funil” ou “fundo de funil”.
Exemplo: usuários que têm dor de cabeça, mas não sabem que pode ser um sintoma de bruxismo, não sabem o que é bruxismo nem como tratar.
Um anúncio de placa para bruxismo para esse público não adiantará de nada, concorda?
Trata-se de um público frio.
Exemplo: usuários descobrem que sua dor de cabeça decorre de um problema de bruxismo e buscam alternativas para solucionar.
Ele descobre que existem soluções para redução do stress e algumas soluções mais diretas como uma placa moldada pelo dentista.
Talvez esse usuário resolva o problema sem a placa, talvez as dores tenham sido aliviadas após uma matrícula em yoga/meditação.
Trata-se de um público morno, ainda considerando soluções.
Exemplo: usuários descobrem que possuem dor de cabeça por causa de bruxismo, já tentaram algumas soluções mas estão decididos em adquirir uma placa dental para conter o ranger dos dentes à noite.
Trata-se de um público quente, deseja resolver o problema, sabe como e agora só precisar encontrar uma boa oferta de solução para adquiri-la.
Moral da história: apareça para seu público em todas as etapas da jornada e, fortaleça assim as possibilidades de venda do seu negócio, fazendo com o que cliente chegue até você em vez de você correr atrás dele.
Educar o público e posicionar sua empresa ou negócio como especialistas no seu segmento de atuação é uma das estratégias mais poderosas utilizadas na internet.
Perceba porém que as dores, dificuldades e interesses do seu público variam de acordo com o momento que ele estiver em sua jornada.
Acerte a comunicação conversando da forma certa, de acordo com a etapa do funil de vendas.
Anunciando para o Público de Topo do Funil (Público Frio)
O topo de funil é aquele público que ainda não sabe que precisa de você.
O caminho para transformar esse público em cliente pode ser mais longo pois ele ainda está no início da jornada.
Nessa etapa, existe um oceano maior de possibilidades, pois há muito mais pessoas para serem impactadas, porém elas estão provavelmente muito “frias”.
Você precisará educar esse público, matar diversas objeções até que decidam pelo seu produto.
É por exemplo o caso da pessoa que tem dor de cabeça por causa do bruxismo. Não adianta vender uma placa de bruxismo se ela nem sabe o que é isso.
Você precisará chamar atenção de quem sofre com dor de cabeça, filtrar até chegar aos usuários que realmente tem esse problema por causa do bruxismo, explicar o que é bruxismo e convencer qual a melhor solução, e por que a sua vale a pena.
Anunciando para o Público de Meio de Funil (Público Morno)
Ao chegar no público morno, o comportamento do público sofre uma variação. Afinal, a sua solução pode estar entrando no radar dessa audiência.
Isso não significa necessariamente que o público está pronto para comprar.
É necessário mapear as dúvidas e objeções, ou seja, o que está impedindo o cliente de considerar a sua solução?
Quais são as alternativas que ele possui e por que deveria considerar a sua?
Anunciando para o Público de Fundo do Funil (Público Quente)
O público do fundo de funil é o público quente, aquele que está pronto para comprar e está apenas monitorando a melhor oportunidade de fechar negócio.
É crucial ter essa etapa muito bem alinhada com os processos comerciais.
O cliente já está educado, consciente da solução e atento tanto ao mercado quanto à concorrência.
Anunciar para esse público é um dos caminhos mais assertivos para fechar vendas, caso sua oferta já esteja validada.
Google Ads gera resultado?
Alguns empreendedores podem se sentir inseguros em relação ao Google, mas a realidade é que o Google é uma das plataformas mais poderosas que existe.
O grande ponto é que o Google é uma ferramenta. Uma ferramenta sem estratégia dificilmente trará resultados.
Utilizar o Google como um potencializador de negócios poderá fazer mais sentido na medida em que se tiver clareza sobre como transformar visitantes em clientes.
E isso dependerá do estágio em que o visitante estiver considerando o funil de vendas.
Se você anunciar para um público de topo de funil, será importante ter boas estratégias para se relacionar com esses visitantes até que estejam efetivamente prontos para o próximo passo.
Se você anunciar para um público de meio de funil, será importante matar todas as objeções e criar desejo para o potencial cliente avançar para o próximo passo.
Se você anunciar para um público de fundo de funil, será importante ter uma ótima oferta e refina-la constantemente para que ela seja e se mantenha irresistível.
Ou seja, o Google gera resultados, caso a sua estratégia esteja bem desenhada, compatível com o público e alinhada com o mercado.
Cuidados Importantes ao Anunciar no Google Ads
Para fazer uma campanha no Google, é fundamental ter uma página (website ou webpage) preparada para anúncios.
A página é o destino para onde será direcionado o tráfego, ou seja, o acesso dos internautas (visitas na página).
- 1. Se a página não for de boa qualidade, isso poderá comprometer sensivelmente sua campanha.
- 2. Se o conteúdo da página não for congruente com o anúncio que você criar para a campanha, isso também pode depor contra seus resultados.
- 3. Se a sua campanha na plataforma do Google não for criada e configurada corretamente, você correrá o risco de perder acessos.
Como funciona uma campanha no Google Ads?
Após criar uma conta no Google, é possível criar anúncios e montar uma campanha.
Assim, é possível injetar um valor (crédito) diário e, toda vez que um visitante clicar no anúncio, será descontado um valor do seu saldo.
O valor descontado dependerá do custo do clique, o que varia de acordo com cada segmento, uma vez que são valores baseados em leilão.
Alguns profissionais conquistam bons resultados no curto prazo enquanto outros precisam de mais tempo para que suas campanhas conquistarem maior inteligência de dados.
O ponto é que a presença no Google se torna cada vez mais necessária para qualquer negócio e, quanto mais tarde um profissional se posiciona, mais difícil se torna a obtenção de qualquer destaque pois os primeiros a plantar, são naturalmente os que conquistam maior vantagem competitiva.
Isso significa que não há espaço para quem está “atrasado”?
Não, isso apenas significa que dar o primeiro passo pode ser mais importante do que esperar o melhor momento.
Começar, ainda que pequeno, e crescer gradualmente, coloca o seu negócio no jogo, abrindo muito mais janelas de oportunidades.
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